Personen, aber auch Unternehmer begegnen immer wieder Menschen, die versuchen, sie verdeckt zu beeinflussen. Wie kannst Du manipulative Menschen durchschauen ?
Unter Manipulation versteht im Grunde jeder etwas anderes. Daher ist erst mal zu klären, was genau denn Manipulation bedeutet.
In der Psychologie übersetzt man das Wort mit „sozialer Einflussnahme“. Die kann positiv wie negativ sein. Im weiteren Sinn verstehen die meisten von uns Manipulation: Einer versucht, im eigenen Interesse den anderen zu einem bestimmten Verhalten zu bewegen.
An drei Techniken
kann man manipulative Menschen erkennen
Technik 1 ist die Verknappung: Jemand erklärt beispielsweise, er brauche jetzt sofort eine Entscheidung. Das schafft eine künstliche Dringlichkeit, die beinahe nie der Realität entspricht – aber dazu führt, dass man sich als Chef aus dem Zeitdruck heraus zu Dingen verleiten lässt, die dem eigenen Interesse zuwiderlaufen.
Technik 2 ist etwas behaupten oder falsch darstellen. Also vermeintliche Fakten aufstellen, die sich ad hoc nicht nachvollziehen lassen und die man als Chef erst einmal glauben muss. Wie etwa, wenn der Vertriebler sagt: „Ich erreiche den Kunden einfach nicht, der ist immer unterwegs, deshalb brauche ich noch mindestens eine Woche für den Vertragsabschluss.“ Mit dieser Technik können beispielsweise Mitarbeiter Prozesse stoppen, um Zeit zu gewinnen. Auch Dienstleister nutzen diese Taktik gern, um sich Luft zu verschaffen, indem sie etwa sagen: „Das ist viel komplexer, als Sie sich vorstellen.“ Solche Sätze schaffen ein Kompetenzgefälle und Unsicherheiten, egal, ob sie tatsächlich der Wahrheit entsprechen. Damit positionieren sich Menschen als Experten, denen man glauben muss.
Technik 3 ist etwas als eine Gegebenheit darzustellen, die alle so sehen, die sich sozial gewährt hat. Das „ist nun mal so“ oder „war schon immer so“ oder „alle machen das so“ – und dabei „kann es absolut keine Ausnahme geben“. Wer so etwas sagt, stellt sich als Eingeweihter dar, der mehr Wissen hat als sein Gegenüber. Typisch für diese Technik sind Vokabeln, die eine pauschale Absolutheit vorgaukeln, wie etwa „immer“, „absolut“, „komplex“, „keinesfalls“ oder „gar nicht“. Ein Beispiel wäre, wenn etwa ein Vorarbeiter sagt: „Wir können diesen Ablauf auf gar keinen Fall ändern! Wenn wir daran drehen, sind die Mitarbeiter komplett überfordert und laufen uns davon. Das habe ich zigmal erlebt!“
Ein konkretes Beispiel ist, wenn jemand sagt: „Wenn wir nicht auf der Stelle dies und das tun, können wir die Deadline nicht mehr halten!“ – er nutzt also die Technik der Verknappung. Allein die Frage: „Ist das wirklich so?“ dürfte helfen, zu erkennen: Kaum eine Entscheidung drängt derart, dass sie jetzt sofort gefällt werden muss. Anschließend solltest Du konkret nachhaken, etwa so: „Warum meinst du, dass der Termin scheitert, wenn ich dir erst in zwei Stunden sage, was wir tun ?“ Kommt darauf keine befriedigende Antwort, wovon man ausgehen kann, ist klar, dass die Zeit nicht drängt.
Derart ins Detail zu gehen, hilft immer bei jeder Technik, denn damit wird eine Nachprüfbarkeit geschaffen und es wird rasch erkannt, wenn jemand schummelt, um eigene Interessen durchzusetzen.
Ein Beispiel, wie Dir das gelingen kann, ist, wenn Dein Geschäftspartner Dich drängt, Deinen Urlaub aufzuschieben oder zu verkürzen. Das verschleiert er mit den Worten: „Du willst doch auch nicht, dass wir Großkunde Meyer verlieren. Der hat gesagt, er fände es absolut schlimm, wenn er dich die nächsten zwei Wochen nicht erreicht für neue Verhandlungen.“ Hier nachzuhaken, etwa mit der Frage: „Hat er das genau so gesagt?“, kann einem manipulativen Menschen schon den Wind aus den Segeln nehmen. Wie auch, in die Offensive zu gehen. Zum Beispiel so: „Ich hake da jetzt bei Meyer selbst noch einmal nach und rufe den mal an, um das zu klären!“ Sehr wahrscheinlich, dass der Geschäftspartner zurückrudert.
Einigen manipulativen Menschen, etwa im Kundenkreis, kann man nicht ausweichen. Besonders im eigenen Unternehmen möchte man die Manipulationen nicht haben.
Das machst Du, indem es zum Beispiel wichtig ist, dass Deine Mitarbeiter so wenig Überstunden wie möglich machen, solltest Du das immer wieder offen erklären. Dann wird kein Produktionsleiter so schnell zu Dir kommen und sagen: „Nur, damit Sie Bescheid wissen: Mein Team muss nächste Woche 30 Überstunden machen, anders können wir die Deadline einfach nicht halten“, um zu kaschieren, dass er schlecht geplant hat. Stattdessen wird er sehr wahrscheinlich im Vorhinein besser planen oder früher zu Dir kommen, um gemeinsam eine Lösung zu finden.
Eine weitere Hilfe, um sich gegen Manipulationsversuche zu wappnen ist zu versuchen, so weit wie irgend möglich Stress abzubauen.
Denn: Wenn wir sowieso schon unter Druck stehen, sind wir besonders anfällig für Manipulationen.
Wenn wir sowieso schon unter Druck stehen, sind wir besonders anfällig für Manipulationen.
Mann kann sich vorbeugend gegen manipulative Menschen schützen, indem Du Ihnen immer wieder klar machst, was Deine Ziele, Werte und Motive als Person und Unternehmer sind. Und kommuniziere diese regelmäßig in Deinem Umfeld.
In Vorstellungsgesprächen gibt es Möglichkeiten manipulative Typen zu erkennen, um diese erst gar nicht einzustellen.
„Was heißt für Sie tricksen? Inwieweit glauben Sie, dass ein bisschen Schummeln zum Joballtag gehört – und wann haben Sie das mal gemacht?“
Über solch eine Frage erkennest Du als Chef schnell, was für ein Typ Mensch da vor Dir sitzt, wie weit ein Kandidat im Arbeitsalltag gehen würde, ob er gut schummeln kann und vielleicht sogar stolz darauf ist.
